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          都是IPTV,你憑啥賣的比別人貴

          日期: 2021-06-28
          瀏覽次數: 3

          自九月初因為采集源站的數據結構進行大規模調整,同時我們自己也對原有的主動式緩存采集策略不太滿意。最近這一個多月的時間一直在忙于新版的系統的開發工作。中間穿插著還搞了個CM201機頂盒的專屬定制固件(其實一個盒子賺不了幾個錢,因為固件還專門擼了一個燒錄工具和硬件)。時至今日新版9.2.0測試版已經發布,結果不到1小時就爆出三個小bug,緊跟著修復后發布v9.2.1通過注冊平臺監控發現已經有不少用戶升級了。通過我們自測9.2.1基本完善,目前穩定運行中,相信再過一兩天就可以推送穩定版更新(前提是不會再爆出什么bug,我們PHP的同事已經快要崩潰)。新系統的發布帶來了不少全新的功能,相信有一些功能是很多用戶所期待的,也有一些是我們自己在開發過程中發現的不足,并改進的。諸如新增加的多節目源支持,302重定向追蹤,以及針對主動式視頻緩存新增的高清CDN采集和第三方資源站視頻采集支持等等。新功能意味著后續需要更多的時間、人力和資金的投入來進行長期維護。所以。。我們“厚顏無恥”的漲價了,是的你看的沒錯,在友商和攪屎棍們瘋狂降價的時候,鼎盛威漲價了,而且上調20%的售價。 很多客戶都知道鼎盛威的IPTV系統在業內一直都賣的比同行貴不少,而且從來不講價。也是因為這種相對強硬且沒有讓步的銷售態度讓我們錯失了一部分客戶。我常說的一句話,今天你沒有選擇鼎盛威沒關系,也許將來有一天你不會因為沒選擇鼎盛威而后悔,但你一定會因為圖便宜買了一套東拼西湊的IPTV系統而后悔。別不信,鼎盛威有那么一部分客戶就是這么一步步的被坑,最后才上了鼎盛威的“賊船”呵呵呵。下面讓我來講一講為啥鼎盛威要賣的比別人貴。

          經銷商推薦給你的往往不是最好的產品;


          IPTV系統


          軟件行業沒有絕對忠誠的產品代理商,我這么說又要得罪不少人,但這是事實。什么產品熱門,什么產品賺錢他們就做什么產品。除非是客戶的需求其他產品搞不定,或客戶指定用某家的產品。否則絕對是什么成本最低就給你用什么。為什么會出現這種惡性循環?難道真的都是產品代理商、系統集成商的責任嗎?其實有很大一部分因素是終端客戶自己造成的。你們又要考慮報價低、又要功能多,供貨商為了搶到你的訂單,只能削尖腦袋的壓低報價。但低報價就意味著利潤低,那怎么辦?更簡單,既然客戶這兒已經沒有利潤空間了那就去壓產品廠商的供貨價。萬一廠商的價格壓不下來呢?比如碰上鼎盛威這種不讓步的廠家來說。那么更簡單了,做同類產品的又不是你自己一家,誰家便宜我用誰,我手里有單子不怕找不到愿意低價供貨的廠商。所以各種東拼西湊的山寨產品就堂而皇之的跑進你的機房里。這還是相對來說有良心的銷售商。我一個客戶曾經花1塊錢一個IP的價格買了愛快,是不是很可笑,愛快什么時候要錢了?1塊錢一個IP買PA要不要這么貴?


          經銷商是要賺錢的,所以什么產品的價格最便宜,能以比其他人報價更低但利潤更高的方式賣給你,他們就會推薦給你什么產品。至于產品性能,技術指標,后續更新等等這些在經銷商眼里都是浮云。畢竟長期使用的是你,不是他。每一個經銷商都知道當你真正入行一段時間后,很多東西比誰都明白,也就不會有什么老客戶之說了。

          IPTV系統的核心技術是什么;


          視頻編解碼內核;我常說的一句話是要做一套IPTV系統很容易,但要做好就很難。這就好比同樣是一張紙,你花個火柴人只要1分鐘,讓你畫一幅油畫呢。這副油畫就是IPTV系統的視頻編碼系統,現行IPTV系統的運行環境,不但要應對種類繁多的節目源,還要考慮兼容種類更加繁多的終端設備,所以系統要做的工作就是要在輸入層把各種亂七八糟甚至私有格式的節目源統一格式化和序列化成標準的、沒有任何錯誤的數據流,然后再交給下層播放系統去展示給用戶。比如有些友商的系統出現轉發不了節目源,有聲音沒圖像,客戶端在某些設備上播放不了等等問題都是因為這些系統的編解碼部分存在嚴重問題。


          播放器框架;也許有人會問,播放器還不簡單,我每天都在用播放器聽音樂看電影,都沒見過收費的播放器。其實這個說法呢對也不對,在計算機軟件系統領域里有那么幾類東西你天天用卻不知道它的價值所在,更不知道它的開發難度有多高。例如瀏覽器內核、播放器框架、系統底層內核等。就拿瀏覽器來說,現在免費瀏覽器滿天飛,諸如360 金山 2345? chrome UCWEB等等,相信各位看官自己用過和知道的瀏覽器就不下20種。它們都有自己的內核嗎?答案是NO?,F在瀏覽器的四大內核非別是Trident(微軟IE)、Webkit(谷歌chrome)、Gecko(火狐)、Presto(僅有Opera使用這個內核)。實際上目前能真正達到可以商用的只有前三種,市場上99%的瀏覽器都是基于這些內核自己做了一層皮而已。計算機技術發展這么多年,只有4個可商用的瀏覽器內核可想而知它的開發難度有多大。作為播放器也是同樣的。在Android TV系統中重中之重就是播放器,除了機頂盒芯片廠商提供的系統播放器(例如海思的HIPLAYER、瑞芯微的RKPLAYER)外,往往需要Android客戶端開發人員自己寫播放器框架,目前國內在播放器框架這塊做的最好有小米的MIPLAYER和樂視的LEPM,以及B站開源的ijkplayer。國外則是FFPLAYER和VLC,VLC姑且不說(VLC的播放器內核并不側重于Android或者IOS),ffplayer是開源社區FFMPEG團隊免費開源的跨平臺播放器,功能很強大,當然由于代碼是在GITHUB共享的,有數不清的代碼貢獻者為其貢獻過代碼,所以它寫的非常羅嗦,簡單的點說FFPLAYER并不屬于商業播放器代碼??梢院茇撠熑蔚恼f,國內IPTV系統廠商90%沒有自己的播放器框架而是直接使用系統播放器。不可否認的一個問題就是系統播放器肯定是速度最快兼容性最好的,但這個最快最好是有一定局限性的,為什么這么說呢?如果把這些APK安裝到小米或者樂視這樣擁有完善的系統播放器的設備上當然沒什么問題。但IPTV使用者往往是民營寬帶運營商或者酒店等,這些客戶存在的最大問題就是他們一般采購的設備都是三大運營商的工程余料,也就是定制盒子,這些定制盒子其實做工質量都很好,但唯一的缺點就是高度定置化,簡單點說它們的系統播放器是針對特定地區特定運營商的iptv節目源編碼格式用的,在三大運營商的網絡中表現得無可厚非,但拿到你手上就有坑了。再者就是一些山寨電視(比如樂華驅動版的深圳產電視)、以及一些國際品牌電視比如東芝、夏普、索尼,這些國際廠商對于播放器這塊有他們自己的標準,而這種標準過于“標準化”,以至于你的視頻流稍微有一點不標準它們就不給你播放。鼎盛威在自主版權播放器框架這塊下了很大功夫,我們沒有采用任何第三方或者現有開源代碼,整個播放器框架都是我們自主開發,當然也是針對我們自己的發流系統進行優化的,在任何Android設備上,TMPLAYER都可以流暢的播放鼎盛威系統轉發出的節目源,同時我們針對常見Android芯片的特性進行了針對性優化,在絕大多數芯片上我們可以跑出比原生系統播放器更高的解碼速度和幀率,實例HI3798MV300芯片,使用同一段1080P的杜比視頻,HIPLAYER最高119幀,平均98幀,TMPLAYER最高143幀,平均131幀。關于幀率的意思,各位看官可以理解為游戲的FPS值,幀率越高意味著視頻清晰度越高,占用資源越少,對細節展現的更完美。這就是自有播放器框架的意義所在。


          Android客戶端;老客戶都知道鼎盛威的客戶端APK從v2到v3用了4個月,v3到v4用了半年,v4到目前最新的v5 8.0用了8個月的時間,很多人大概會覺得我們開發進度慢,別家一個月就能搓一個APK出來。其實這就是原生開發和非原生開發的最大區別。什么是非原生開發呢,比如使用webview控件使用HTML5開發,整個界面就是個網頁,播放器直接調用系統播放器,更甚至使用APIcloud只類的SDK進行純web APP開發,這種東西的開發速度當然非???,因為它沒有技術難度,但這種web APP或者類WEB APP真的好嗎?這里還要說一說我們前面講的瀏覽器框架,不管是web APP還是使用WEBVIEW控件,它的UI效果 樣式 邏輯都是基于web開發出來的產物,只要牽扯到web就需要用瀏覽器內核來渲染??赡芎芏嗳瞬恢滥闶掷锼俣茸羁斓暮凶?,還不如你三年前的手機性能一半快。為什么很多盒子都沒有內置瀏覽器應用?就是因為盒子在渲染web網頁的時候有天生的缺陷。在這種硬件環境下還是用web APP方式開發,一個過度動畫都需要用大段的css代碼去堆一個交互可能要加載多個JS文件,這讓原本資源和性能就不怎么富裕的盒子時刻處于崩潰狀態。這就是有的客戶用了一些山寨IPTV產品發現他們的客戶端做的很花哨,但響應速度很慢,盒子死機,甚至閃退,甚至遙控器響應速度慢等等多種問題,都是這個原因引起的。Android原生開發的最大優勢就是僅使用與Android粘合度最高的java和C++開發,所有動畫UI都通過XML和原生動畫控件實現,渲染UI時不會占用盒子系統多余的資源,盡可能把更多的資源留給播放器。盒子嘛,就是用來看視頻看直播的。


          最后要說的一個優勢是后臺UI;為什么我要拿UI說事,UI其實就是最簡單的html模板,是整個系統中代碼最簡單,編寫速度最快的。相信很多客戶都能自己寫一些HTML CSS JS代碼。那么UI重要嗎?答案是肯定得。我常跟我的團隊說不要用碼農的思維去做UI,UI就是要給客戶用的,客戶不是碼農,他們很難理解碼農做出來的那種專業性很強的UI,比如PA的UI就因為專業性太強被很多客戶吐槽。鼎盛威最初在做計費系統的時候我就堅持所有UI設計都由我一個人完成。為什么,因為整個團隊中只有我自己了解民營寬帶行業和用戶態的使用環境。站在終端用戶的角度去設計UI,每一個功能每一個按鈕都讓用戶一看就懂,不用專業詞匯,不做難以理解的設置頁面,同時還要開放更多的自由度給客戶去進行自定義設置。遵循這個原則就有了鼎盛威的后臺管理UI模板,相信很多用戶都能感受到我們在UI上做的努力。各位看官也可以拿鼎盛威的UI跟友商做下對比。

          鼎盛威憑啥賣的比別人貴;


          終于到了要說這個問題的時候了。前面我這么大段文字就是為了最終闡述為啥鼎盛威要賣的比別人貴。首先我要說鼎盛威雖然賣的貴,但絕對不是漫天要價。任何一款產品如果沒有一個合理的定價那就完全是扯蛋了。軟件公司就是靠賣軟件賺錢的,我們成本最高的就是開發人員的工資。要知道一個3-5年的PHP開發月薪不低于8-10K,一個5年以上的C開發月薪10-15K,一個Android需要8-12K,這還不包括前端開發、系統開發、python等粘合語言的開發人員等等。一個人是做不出一套完善的IPTV系統的。然后IPTV系統這種冷門的行業軟件其實目標客戶群就那么多,可以說是很少。一個軟件系統開發完畢,并不是就可以掛在網上賣錢,需要團隊不斷的去維護,修復bug開發新功能,以及版本迭代。在目標客戶群體少的情況下,單套授權的定價不可能是白菜價。


          市場上有白菜價的IPTV系統嗎?有,而且很多;淘寶有賣幾千塊的甚至不到2000塊就能買一套IPTV系統。這些系統都是一個人開發的嗎?其實差不多,這種系統一般都是東拼西湊,用一些開源代碼拼湊一下,在找個大屏播放器之類的APK反編譯改一改名稱和圖標,就拿出來銷售了。比如我就知道有人用破解版的AMS做IPTV,AMS是adobe的流媒體服務器,早已停止開發多年,AMS開發之初也不是用來干這個活的,具體可以問度娘,那這種東西堆出來的IPTV能好用嗎?但也不是沒好處,好處就是沒成本,不用養開發團隊,甚至一行代碼都不用擼就搞一套系統出來。還有些公司也是由自己的開發團隊的,但我前面說了視頻編解碼和播放器框架在碼農的領域屬于硬骨頭,很難啃。要開發完善需要時間的積累。幾個月做出來的東西絕對是大坑套小坑,我的一個產品銷售商就遇到過類似問題,用了某友商幾個月拼湊出來的系統,出現各種問題導致終端客戶直接退貨。


          既然不好用為啥你的銷售商要用呢?這個問題前面交代了鼎盛威的價格控制很嚴,我曾經跟代理商和客戶都說過這句話“鼎盛威的產品寧愿爛在家里也不會賤賣”。我們為之付出了心血、時間和大把的精力,已經把產品做到很好為何要賤賣?所以銷售商就去找那些剛入行的公司拿貨。據我所知這家公司給的供貨價只有一個用戶不到10元的價格,那么算下來一個100房間的酒店IPTV系統,供貨商只要不到1000塊就拿到貨,而拿鼎盛威的產品是這個價格的15倍。他肯定不選鼎盛威了。按照他的說法就是終端用戶給的預算低,拿你的產品簽不到單。但我不知道這位供貨商有沒有想過這個問題,1000塊錢一個授權廠商的利潤有多少,民營寬帶+酒店IPTV能有多少客戶群,就單說酒店,一個城市里去掉那些用傳統射頻電視的、去掉用酒店聯盟的、去掉那些四星五星級看不上你的,再去掉被同行拿走的,到你手里的客戶能有多少?就這點客戶,我是不知道你能賺多少錢,廠商肯定是賺不到幾個錢的,賺不到錢就沒有繼續開發的動力,就不愿在這塊上投入更多的人力和財力,那么這個系統能走多久?


          說到客戶限制預算問題,這個其實沒什么招,客戶不出錢你拿它一點辦法都沒有。舉個“栗子”,現在在國內二三線城市,酒店裝修貼地面磚工費要70-150元/平方。一個酒店就算你房間再小7個平方總是要有的吧。你貼個地面工費就花出去小1000,缺不舍得在能夠直接提示用戶入住體驗的IPTV系統上花一兩百元。計算機軟件技術產品什么時候變得如此廉價?小面包和奔馳的感受能一樣嗎?


          現在我們這個行業就是有這樣的風氣,看到某個軟件系統賺錢就蜂擁而至,為了搶占市場,用的手段不是去優化開發自家的代碼,而是靠低價去吸引用戶。這樣惡性循環下去,整個行業就壞在這些攪屎棍手里。大家都賺不到錢,最終都因為沒錢賺而不愿意繼續投入資金開發和優化產品。殺毒軟件市場就是個很好的例子,在360之前沒聽說過那家的殺毒軟件是流氓軟件,用戶體驗也好。360出來折騰免費后,雖然短期內可能用戶會覺得受益,現在呢?各大殺毒廠商想的不是怎么殺毒,而是削尖腦袋的想著防卸載,為了賺錢非但不去查殺病毒,反而成了最大的流氓軟件不斷往用戶電腦里塞廣告和流氓插件。殺毒市場有句話,最難殺得病毒的就是友商家的殺毒軟件。


          鼎盛威不參與也不想跟這幾家行業攪屎棍打價格戰,我們想做的還是要靠口碑和核心技術留住和發展用戶。所以我們漲價了,因為開發和維護的成本較往年更高了。為了生存、為了團隊兄弟們的工資,不得不漲價。只有系統漲價,我們才能賺到錢,賺到錢以后才能讓那些已經購買了我們產品的客戶能夠繼續享受鼎盛威提供的后續更新服務。v3到v4的大系統換代升級鼎盛威沒找老用戶要一分錢,實際上v4上線2年多,按照常理我們完全可以改改UI出個v5版系統,然后變著法的找老用戶要升級服務費。但我們不會這樣做。鼎盛威不是個業務型的公司,我們甚至都沒有一個業務員。我們全靠用戶口碑帶來新的客戶,所以老客戶的支持對鼎盛威來說是最重要的。


          在用很小一段文字說一說售后的問題,有些老客戶曾抱怨過鼎盛威的售后不好,其實我想說的是,我理解的售后不是遠程幫你調個IP,設個節目單,這些事完全可以通過閱讀教程自己搞定。我所認為的售后是對產品bug進行快速修復,對用戶需求的功能進行不斷的更新,對整個系統進行不斷的優化,各位老用戶你們是否認同這個說法我不知道,但我理解的售后服務就是這樣的,而且去看看官網的更新日志我相信我們也做到了。至今為止鼎盛威都是更新速度和響應用戶需求最快速的。好了就寫這么多,感謝支持鼎盛威。


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